viernes, 14 de marzo de 2008

PERFIL DE LOS NEGOCIADORES AFRICANOS


ANGOLA
Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual. Si se utiliza el portugués, la expresión de saludo más usual es Bom dia (Buenos días) o Boa tarde (Buenas tardes).
Para dirigirse a las personas, se utiliza el apellido, precedido por la palabra Senhor.
En las primeras reuniones el trato debe ser formal, utilizando el usted. Los nombres propios no se usan, salvo que se haya desarrollado una relación personal.
El uso de las tarjetas es esencial para desarrollar relaciones comerciales. Es importante conservar la que ellos entreguen, ya que será difícil encontrar sus datos de contacto en directorios de empresa o guías telefónicas.
Si se elige trabajar directamente con grandes empresas u organismos gubernamentales, deberá hacerse el esfuerzo de negociar directamente con las personas de mayor rango, ya que son las que toman las decisiones. En estos casos, es conveniente desplazar al país ejecutivos senior, ya que los angoleños valoran mucho el estatus profesional de las personas con las que negocian.
Son pocos los angoleños que tienen un dominio suficiente del inglés de negocios. Donde más se habla inglés es en la zona fronteriza con Zambia. En la zona norte del país es habitual encontrar personas que hablen francés. Si se quiere negociar en un idioma distinto al portugués (lengua oficial) será necesario contratar los servicios de un intérprete.
Deben evitarse temas de conversación sensibles, como la esclavitud o la guerra civil. Es positivo mencionar la figura de António Agostinho Neto, primer Presidente del país (1975-1979), líder nacionalista y poeta.
El objeto más típico es "O Pensador" (El Pensador), una estatuilla de madera que simboliza la cultura angoleña. Si se compran objetos artísticos, hay que obtener un permiso para la exportación. Es ilegal sacar marfil del país, salvo que se disponga de un certificado.
Antes de entrar en la negociación de precios hay que decidir quién asume las responsabilidades del transporte y cuáles serían las condiciones de negociación. Debido a las dificultades para pasar la aduana angoleña, es preferible entregar la mercancía en el puerto.
La burocracia, heredada de la época colonial portuguesa, es una de las principales dificultades para realizar negocios. Hay que dedicar mucho tiempo a los trámites de importación o al cumplimiento de la normativa para inversiones extranjeras.

EGIPTO
Preparar el viaje con anticipación.
Prever margen de tiempo para los desplazamientos urbanos.
Tratar de ganarse la confianza desde el primer momento.
Primero la relación personal y después los negocios.
Esmerarse en la presentación de la empresa y su trayectoria.
Los egipcios musulmanes no comen carne de cerdo ni tampoco beben alcohol.
No conviene referirse a Israel ni a los problemas palestinos.
Tener paciencia y no presionar para que tomen decisiones.
Son gente extrovertida y que les gusta conversar.
GHANA
Existe una importante huella cultural inglesa
Programar con margen de tiempo
Respetar la puntualidad
Mantener la calma ante imprevistos
Esmerarse en el saludo y en la relación personal
Negociar con atención hasta el último minuto
Los pagos deben aceptarse sólo con créditos documentarios confirmados
Atención especial a la salubridad
NIGERIA
Nigeria cuenta con más de cien millones de habitantes integrados en más de doscientas etnias, con otros tantos idiomas, gran diversidad cultural y diferentes religiones.
El norte es musulmán, conservador y tradicional; en el sur la gente es más abierta y liberal, y la religión dominante es la cristiana.
El ciudadano nigeriano tiene vocación comercial, pero entre calidad y precio suele optar por el precio.
Conviene extremar la prudencia durante toda la estancia en el país.
La forma de saludar y las presentaciones sociales no se diferencian de las que se practican en Europa. El idioma que se utiliza en los negocios es el inglés.
Tiempo y puntualidad no son aspectos muy valorados (a veces hay que sufrir demoras dilatadas)
Es muy importante tratar de conseguir pagos a cuenta y no cerrar operaciones sin que se abra un crédito documentario, irrevocable y confirmado por un banco internacional de confianza.
SENEGAL
La puntualidad no es estricta
Regatear es parte de la cultura popular
Los círculos familiares ejercen gran influencia
Respeto especial para los mayores
Prever márgenes amplios antes de ofertar precios
Utilizar medios de pago de máxima cobertura
Gestos de suficiencia generarán fuerte rechazo
Recordar las exigencias de la religión musulmana